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Grundstückskauf, Clever handeln & tausende Euro sparen

Teil 1: Die Preis-Verhandlung vorbereiten

Es sind die Fakten, mit denen Sie Preisverhandlungen für sich entscheiden? Das stimmt nur zum Teil. Einen großen Anteil am positiven Verhandlungsverlauf haben auch persönliche Aspekte. Erfahren Sie hier, mit welchen Tricks und Infos Sie bei der Preisverhandlung glänzen.

Eine erfolgreiche Preisverhandlung im Immobilienbereich setzt sich immer aus mindestens zwei Phasen zusammen. Im Vorfeld zur eigentlichen Verhandlungsphase findet in der Regel eine umfassende Informationsrecherche statt. Es gilt den Verhandlungspartner und das verhandelte Objekt richtig einzuschätzen. Je mehr Sie Ihr Gegenüber kennen lernen und einschätzen können, desto souveräner werden Sie in Verhandlungen sein. Dieser Artikel beschäftigt sich daher mit der Informationsrecherche, welche vor der eigentlichen Verhandlung über den Immobilienpreis stattfindet. Hier lernen Sie, auf welche Punkte Sie im Vorfeld Ihr Augenmerk richten müssen und welche Fragen beantwortet sein müssen, bevor es in die eigentliche Verhandlung geht.

Im zweiten Teil dieses Artikels erfahren Sie dann, mit welcher Verhandlungsstrategie Sie ins Rennen gehen sollten und wie Sie den Verhandlungsverlauf positiv beeinflussen können.

Informationen

  • Was
  • Wo
  • Wer
  • Wieviel

Diese vier W’s sollten Sie beantworten können, bevor Sie in den Verhandlungsring steigen. Je mehr Informationen Sie über den Verkäufer, das Objekt und die Situation "Drumherum" in Erfahrung bringen, desto besser werden Sie den Preis für Ihr Wunschgrundstück verhandeln können. Ein bisschen Zeit für die Vorbereitung einer Kaufverhandlung lohnt sich, denn oft können geschickte Händler viele tausend Euro beim Kaufpreis gut machen. Wir sagen Ihnen wie Sie vorgehen sollten!

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Beantworten Sie die 4 W's vor der Verhandlung!

Nur wer alle Informationen hat, der kann erfolgreich verhandeln. Je mehr Sie über Ihren Gegenüber wissen und je mehr Sie über das Objekt Ihrer Begierde in Erfahrung bringen können, desto besser können Sie sich eine Verhandlungsstrategie zurecht legen und desto souveräner können Sie in den eigentlichen Preisverhandlungen auftreten. Beantworten Sie daher die 4 genannten W’s noch bevor Sie mit dem Feilschen anfangen.

Für Verhandlungen gesucht sind natürlich immer Fakten, mit denen Sie argumentativ den Wert des Grundstücks senken können. Schreiben Sie sich Schwachpunkte auf. Überlegen Sie sich, mit welchen Pluspunkten der Verkäufer argumentieren könnte und wie Sie Pluspunkte entkräften können. Finden Sie zu viele Schwachpunkte auf Ihrer Liste, nutzen Sie dies um Ihre Kaufentscheidung nochmals genau zu reflektieren: Passt das Grundstück wirklich oder sollten Sie nicht vielleicht doch lieber die Finger davon lassen?

Wichtig in der Späteren Verhandlung: Wie bereits erwähnt läuft in Verhandlungen viel über die persönliche Schiene. Fangen Sie auf keinen Fall an sich eine Strategie zu überlegen, bei der Sie das Objekt Ihrer Begierde schlecht reden. Das kommt meistens nicht gut an und führt eher dazu, dass der Verkäufer keine Lust hat Ihnen preislich entgegen zu kommen. Es ist gut informiert zu sein und es ist gut wichtige Argumente für den aufgerufenen Preis widerlegen oder abschwächen zu können. Das Schlechtmachen eines Verhandlungsobjekts führt nicht selten zu Trotzreaktionen beim Verhandlungspartner und bei der unbewussten Frage "Wenn dass alles so blöd ist, warum stehen wir hier und verhandeln zusammen?!".

Was?

um welche Art Grundstück handelt es sich. Was wollen Sie damit machen? Des Weiteren sollten Sie sich zum Punkt „Was“ folgende Fragen stellen:

  • Wie ist die Beschaffenheit (Größe, Fläche, Schnitt, Ausrichtung, etc.)
  • Ist das Grundstück bereits erschlossen?
  • Gibt es Altbebauungen?
  • Gibt es Probleme mit Altlasten?
  • Was ist in der Vergangenheit auf dem Grundstück passiert?
  • Sind Eintragungen in der Abteilung II des Grundbuchs vorhanden?

Eintragungen in der Grundbuch-Abteilung II können u. a. Grunddienstbarkeiten enthalten und Rechtswirkungen nach sich ziehen. Was wiederum zu Preissenkungen verhelfen kann. Sprechen Sie mit dem Bauamt Ihrer Stadt um entsprechende Grundbuchauszüge zu bekommen. Hierfür wird unter Umständen ein kleiner Unkostenbeitrag bei der Stadt nötig, diese sollten Sie aber unbedingt investieren. Nicht zuletzt auch um spätere Probleme bei der Nutzbarkeit des Grundstücks ausschließen zu können.

Wo?

Hier sollten Sie klären: Wo befindet sich das Grundstück? Wie ist die Lage? Für viele Immobilien-Profis gibt es ja nichts wichtigeres als die Lage. Ganz so eng sollten Sie das nicht sehen, aber es steht fest, dass die Lage einer der wichtigsten Treiber für den Preis ist. Je genauer Ihr Bild in diesem Punkt ist, desto realistischer werden Sie den Preis und Ihre Verhandlungschancen einschätzen können. Stellen Sie sich hier zum Beispiel diese Fragen:

  • Ist das Grundstück Verkehrsgünstig gelegen?
  • Liegt es zentral oder eher Außerhalb?
  • Ist es vielleicht sogar total abgeschieden?

All diese Aspekte beeinflussen den Grundstückspreis. Achten Sie unbedingt auch auf die Umgebung des Grundstücks und sprechen Sie mit Anwohnern! Hier können Sie entscheidende Informationen für sich sammeln

  • Gibt es Industrie in der näheren Umgebung oder Autobahnen mit Lärmbelästigung, die den Preis beeinflussen?
  • Liegt das Grundstück vielleicht in der Einflugs-Zone eines Flughafens und muss es deswegen Abzüge im Preis geben?
  • Was ist mit Hochwasser-Problemen? Schauen Sie sich die Hochwasserkarten an die von den jeweiligen Bundesländern erstellt und oft über das Internet abgerufen werden können! Es muss nicht zwingend einen Fluss in der Nähe sein. Eine schlechte Kanalisation oder Grundwasserprobleme können bei heftigen Regenfällen zu Problemen werden. Sprechen Sie daher mit Leuten aus der Umgebung und fragen Sie ob Probleme bekannt sind.

Außerdem sollten Sie die Nachbarschaft und die Marktsituation einschätzen. Nicht selten gibt es gerade in Dörfern schwelende Nachbarschaftsstreitigkeiten. In eng bebauten Gebieten (z. B. beim geplanten Bau von Reihenhäusern oder Doppelhaushälften) kann ein anstrengender Nachbar die Wohnsituation beeinflussen. Prüfen Sie auch: Gab es in letzter Zeit vermehrt Verkäufe? Wie sieht die Nachfragesituation aus? Ist das Angebot größer als die Nachfrage (gute Chancen für Preisverhandlungen)?! Eine große Anzahl an Verkäufen kann auch auf andere Probleme hindeuten. Prüfen Sie einmal die städtischen Wochenblätter - vielleicht ist der Bau von Industrieanlagen, großen Stromtrassen oder Straßen geplant, die Anwohner eher kritisch sehen? Vielleicht sollen Felder die derzeit noch ein idyllisches Gefühl vermitteln in naher Zukunft bebaut werden und Sie gucken nicht mehr auf Wiese oder Wald, sondern auf ein großes Mehrfamilienhaus.

Wer?

Fragen Sie sich wer der Verkäufer ist. Versuchen Sie etwas mehr über die Person zu erfahren. Vielleicht können Sie im Internet nach dem Namen suchen, einen Blick in soziale Netzwerke werfen oder erfahren im Gespräch mit der zukünftigen Nachbarschaft etwas über die Person. Sie glauben gar nicht, was in der Nachbarschaft an Informationen ausgeplaudert wird, wenn man nur nett und freundlich fragt und seinem Gegenüber das Gefühl gibt einem wichtige Antworten zu liefern. Je mehr Sie von der Person wissen und je besser Sie diese einschätzen können, desto besser können Sie Ihre Strategie für die kommende Verhandlung ausrichten.

Es geht hier nicht darum jemanden zu „stalken“ und es geht auch nicht darum einen Privatdetektiv zu engagieren und etwas über seinen Verhandlungspartner zu erfahren. Es geht darum ein Gefühl für den Verhandlungspartner zu bekommen. Wenn man weiß, wie man einen Zugang zu dem Menschen bekommt, dann fällt es einfacher mit dem Menschen zu reden und das von ihm Gesagte zu verarbeiten. Schaffen Sie es vor den Verhandlungen einen persönlichen Draht zum Verkäufer zu finden, wird es dem Verkäufer schwieriger fallen die „harte Linie“ zu fahren.

Und: Vielleicht erfahren Sie ja sogar etwas über die Motivation zum Verkauf? Hat der Verkäufer vielleicht Zeitdruck (z.B. weil eine Auswanderung ins Haus steht und er bis zu einem bestimmten Termin verkauft haben muss)?! Stellen Sie außerdem Fragen wie:

  • Steht diese Person wirklich als Eigentümer im Grundbuch?
  • Wer ist der Makler?
  • Wie sind die Bewertungen des Maklers?

Aus den Makler-Bewertungen, welche man online finden kann, lernt man viel über das Maklerbüro und kann sich so gut auf dessen Verhandlungsstrategie und Verhalten vorbereiten.

Wieviel?

Stellen Sie die Frage: Wieviel ist das Grundstück wirklich wert? Verschaffen Sie sich vor den Preisverhandlungen einen Überblick über den Grundstücksmarkt in der entsprechenden Region. Die Frage nach dem Wert lässt sich häufig aus zwei Perspektiven beantworten. Einerseits kann man sich über den reinen Marktwert des Grundstücks nähern, andererseits gibt es oft einen persönlichen Wert, den man bereit ist dem Objekt seiner Begierde zuzuweisen. Hat man viele gleichwertige Alternativen, so mag dieser unterhalb des üblichen Marktwerts liegen - hat man sein Traum-Grundstück gefunden, dass von Schnitt, Lage, etc. her perfekt passt, dann mag dieser ideelle Wert oft über dem Marktwert liegen.

Bei der Einschätzung des Verkehrswerts oder Marktwerts eines Grundstücks kann das Vergleichswertverfahren helfen. Auch ein Blick in die Bodenrichtwert-Karten für das Grundstück sind hilfreich. Außerdem helfen natürlich die Preisangaben auf unseren Seiten grundstueckspreise.com bei einer ersten Einschätzung des Marktwertes weiter.

Die Frage nach dem "Wieviel?" ist für die folgenden Verhandlungen absolut zentral. Setzen Sie sich vor den Verhandlungen Preisgrenzen die Sie auch innerhalb der Verhandlungen nicht überschreiten werden. Nur wenn Sie wirklich den Wert Ihres Traum-Grundstücks einschätzen können, werden Sie später in der Lage sein richtig um den Preis zu feilschen!

Weiter geht's mit Teil 2 ....

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Richtig verhandeln, tausende Euro sparen: Die richtige Verhandlungsstrategie