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Im ersten Teil dieses Ratgeber-Beitrags haben wir Ihnen erklärt, dass Sie niemals unvorbereitet in eine Preisverhandlung um ein Grundstück oder um eine Immobilie treten sollten. Außerdem haben Sie gelernt, sich richtig auf die Preisverhandlungen vorzubereiten und alle notwendigen Informationen einzuholen. Bevor Sie hier weiterlesen, sollten Sie also den ersten Beitrag unbedingt gelesen und verinnerlicht haben!
Sie haben sich gründlich auf die anstehende Preisverhandlung vorbereitet und alle Fakten zusammengesammelt, die Sie benötigen um das Vorgehen für die anstehende Verhandlung auszurichten? Dann legen Sie sich nun die richtige Strategie zurecht bevor Sie in Verhandlungen eintreten. In diesem Ratgeber-Beitrag erhalten Sie weitere Informationen dazu, wie Ihre Verhandlungsstrategie aussehen kann und wie Sie mit der richtigen Strategie den Verhandlungsverlauf positiv beeinflussen können. Aufmerksam lesen lohnt sich, denn die Verhandlungsstrategie entscheidet im wesentlich über den Erfolg der anstehenden Verhandlung.
Bei Verhandlungen wird vor allem zwischen einer offensiven Verhandlungsstrategie und einer Defensivstrategie unterschieden. Gute Verhandlungspartner können (je nach Verhandlungsverlauf) Ihre Strategie im Laufe der Verhandlungen ausrichten. Ist eine Chance auf Verhandlungen gegeben, so wird die Strategie zunehmend offensiver.
Bei der Offensivstrategie geht es darum durch harte Grenzen, ein sehr selbstbewusstes Auftreten und mit klaren Statements, sowie einem eng abgesteckten Verhandlungsspielraum seine Interessen durchzusetzen. Im offensivsten Fall sind bei dieser Verhandlungsstrategie sogar teilweise Drohgebärden, wie „sonst steige ich aus der Verhandlung aus“ möglich. Die Offensivstrategie wird vor allem dann eingesetzt, wenn der Verhandlungspartner Schwächen zeigt und / oder die eigene Verhandlungsposition sehr stark ist. Wenn Ihnen bekannt ist, dass es beim Verhandlungsobjekt ein großes Negativkriterium gibt (dessen sich der Verkäufer bewusst ist), Sie der einzige Verhandlungspartner des Verkäufers sind und somit einen relativ sicheren Stand in der Verhandlung haben, dann sollten Sie versuchen offensiver aufzutreten.
Unser Tipp: Nicht jeder Mensch ist selbstbewusst genug um seinen Verhandlungspartner in der Verhandlung offensiv gegenüber zu treten. Klare, selbstgesteckte Preisgrenzen und ein (für sich selbst) festgelegter Spielraum für Verhandlungen können hier Sicherheit geben. Legen Sie diese vorweg fest. Außerdem können Sie die Verhandlung vorab ein paar Mal mit einem Partner durchspielen. Überlegen Sie sich, mit welchen Argumenten der Verkäufer punkten will und suchen Sie passende, selbstbewusste Gegenargumente. Trainieren Sie Ihr Auftreten - am besten vor dem Spiegel. Ein sicherer und überzeugter Stand, eine gerade Körperhaltung und ein gewinnendes Lächeln helfen ungemein um ihre Überzeugung auch über die Körpersprache mitzuteilen.
Bei der defensiven Verhandlungsstrategie gehen Sie genau andersherum vor. Diese Strategie könnte zum Einsatz kommen wenn der Verkäufer in einer extrem starken Verhandlungsposition ist. Bei der aktuellen Marktsituation wird es beispielsweise häufig dazu kommen, dass ein Verkäufer für sein Objekt mehrere Käufer an der Hand hat. Wer hier zu offensiv auftritt und versucht große Preisnachlässe zu verhandeln, der wird sicher schnell scheitern. In diesem Fall geht es eher darum zu überprüfen wo man noch Boden gut machen kann. Versuchen Sie durch geschickte und eher vorsichtige Nachfrage die Grenzen des Gegenübers auszuloten. Vielleicht lassen sich durch Charme und gute Argumente noch ein paar Euro beim Grundstückskauf sparen oder man kann einfach seinen Anspruch auf die Immobilie gegenüber allen anderen potentiellen Käufern stärken. Hier geht es vor allem auch darum die grundsätzliche Verhandlungsbereitschaft des Verkäufers auszuloten. Ist eine Verhandlungsbereitschaft zu erkennen, kann man offensiver vorgehen und sich so an die Preisgrenze des Verkäufers herantasten.
Wer etwas tiefer in das Thema der Verhandlungsstrategien eintauchen will, der kann sich auch einmal mit dem Havard-Konzept beschäftigen. Bei dieser Strategie werden alle Interessen im Vorhinein offengelegt. Ziel ist es über sachliche Fakten hart zu verhandeln, dem Verhandlungspartner aber auf der persönlichen Ebene weich gegenüber zu treten.
Das Havard-Verhandlungskonzept vermittelt eine wichtige Botschaft, die Sie bei Verhandlungen grundsätzlich im Kopf haben sollen: Hüten Sie sich davor Ihren Verhandlungspartner persönlich anzugreifen! Wer seinen Partner klein macht oder mit persönlichen Argumenten auftritt, der wird vermutlich in Verhandlungen nicht besonders erfolgreich sein!
Nicht immer sind Preisverhandlungen möglich. Oft merkt man in einer Verhandlung, dass sein Gegenüber keinerlei Verhandlungsbereitschaft zeigt und am Preis nicht zu rütteln ist. Das heißt aber noch lange nicht, dass man nicht trotzdem positive Verhandlungserfolge erzielen kann. Überlegen Sie sich, was Aspekte sein können, die Sie (außer dem Preis) verhandeln können? Hier ein paar Vorschläge:
Gerade wenn sich im Vorfeld von Verhandlungen zeigt, dass am Preis vermutlich nichts zu verhandeln sein wird, kann man den Verkäufer durch geschickte Argumente und andere Verhandlungspositionen doch noch ein Entgegenkommen entlocken. Vor allem in überhitzen Märkten wird diese Strategie gerne von vorneherein angewendet um Verhandlungserfolge zu erzielen.