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Sie wollen ein Grundstück oder eine Immobilie kaufen? Dann sind Sie hier genau richtig. Bevor Sie in diesem Ratgeber-Artikel weiterlesen sollten Sie aber sicherstellen, dass Sie die beiden vorherigen Artikel der Serie gelesen haben. Diese Artikel bilden die Grundlage für eine erfolgreiche Preisverhandlung und beschäftigen sich damit, wie Sie eine Preisverhandlung optimal vorbereiten und wie Sie Ihre Verhandlungsstrategie festlegen.
Wenn Sie alle wichtigen Informationen für die Verhandlung recherchiert und eine Verhandlungsstrategie festgelegt haben, dann wird’s nun richtig spannend: Jetzt geht’s in die Preis-Verhandlung! Wir erklären Ihnen, wie Sie den Verlauf der eigentlichen Preisverhandlung positiv beeinflussen. Lernen Sie in diesem Artikel richtig zu feilschen und sparen Sie mit etwas Geschick einige Tausend Euro beim Kauf Ihres Traumgrundstücks.
Jetzt geht es also los. Sie treten Ihrem Verhandlungspartner Angesicht-zu-Angesicht gegenüber und verhandeln über den Preis Ihres Traum-Grundstücks oder Ihrer Traum-Immobilie. Wir geben nun einige wichtige Tipps, die Sie im Laufe der Verhandlung unbedingt berücksichtigen sollten!
Das wichtigste vorab: Haben Sie keine Angst! Auch wenn Sie sonst nicht verhandeln und sich auf ungewohntes Terrain begeben. Sie werden das schaffen. Sie haben sich gut vorbereitet und lernen jetzt, worauf es ankommt. Trauen Sie sich die Verhandlungen zu. Treten Sie selbstbewusst und sicher auf!
Eins ist klar: per Telefon oder E-Mail zu verhandeln ist einfacher als seinem Partner direkt in die Augen zu sehen. Dennoch: Machen Sie nicht den Fehler derartige Kommunikationskanäle für Ihre Verhandlung zu wählen. Bei einer Preis-Verhandlung läuft sehr viel über die zwischenmenschliche Schiene. Die Körpersprache sagt oft wesentlich mehr als die eigentlichen Worte des Verhandlungspartners. Wenn Sie elektronisch verhandeln, dann nehmen Sie sich viele Möglichkeiten über das Auftreten und die Körpersprache des Verhandlungspartners mögliche Potentiale zu erkennen und die Verhandlungssituation richtig einzuschätzen.
Auch wenn’s unbequem ist: Verhandlungen bei denen es um viel Geld geht sollten Sie immer persönlich durchführen. Und, Sie sollten sich optimal auf die Verhandlung vorbereiten. Checken Sie mit einem Freund oder Bekannten Ihre eigene Körpersprache, reflektieren Sie Ihr Auftreten. Werden Sie sicher! Vielleicht stehen ohnehin noch Anschaffungen bei Ihnen an? Dann nutzen Sie dies und verhandeln Sie im Laden schonmal zur Probe!
Kommt der Grundstückseigentümer oder der -makler zu Ihnen nach Hause, um über den Preis zu verhandeln, haben Sie den Heimvorteil. Sie sind zu Hause, haben etwaige Unterlagen stets griffbereit und fühlen sich wohl. Das sind eindeutige Vorteile bei der Verhandlung.
Findet das Preisgespräch beim Verkäufer oder im Büro des Maklers statt, machen Sie deutlich, dass es sich dabei um ein Entgegenkommen Ihrerseits handelt. Es ist nicht selbstverständlich, dass Sie als Kaufinteressent zum Verkäufer oder Makler kommen.
Hier gilt: je dringender der Termin, desto geringer der Verhandlungsspielraum. Das heißt, je mehr Verkäufer oder Makler auf einen baldigen Termin drängen, desto eiliger haben sie es mit dem Grundstücksverkauf. Das kann zu Ihren Gunsten sein.
Sie selbst haben es eilig mit dem Grundstückskauf? Zeigen Sie es nicht! Ansonsten spielen Sie dem Makler bzw. Verkäufer einen großen Trumpf in die Hand, was die Preisverhandlungen betrifft.
Ansonsten gilt bei der richtigen Terminwahl: Lassen Sie genug Zeit um die notwendigen Informationen für die Verhandlungen einzuholen. Bedenken Sie aber auch, dass es ggf. andere Interessenten gibt. Nicht selten gilt das Prinzip "Wer zuerst kommt malt zuerst". Entsprechend darf ein Termin für Preisverhandlungen auch nicht zu weit in die Zukunft geschoben werden. Außerdem gilt es das richtige Maß an Interesse zu zeigen. Melden Sie sich sofort nach einer Besichtigung beim Verkäufer, spricht das eher für sehr großes Interesse und Ihr Spielraum bei Verhandlungen könnte dadurch schrumpfen.
Echte Preisverhandlungen bei der ersten Besichtigung eines Objekts machen wenig Sinn (zu viele Unklarheiten können in diesem Termin vermutlich nicht geklärt werden), sehr wohl kann man aber schon mal anfühlen ob es grundsätzlich eine Bereitschaft des Verkäufers gibt um über den angestrebten Verkaufspreis zu reden. Diese Information ist später nützlich, wenn Sie darüber nachdenken, wie Ihre Verhandlungsstrategie aussehen soll.
Starten Sie das Verhandlungsgespräch positiv. Entlocken Sie Ihrem Gegenüber möglichst viele „Ja“- Antworten mit unkritischen Fragen. Dies ist auch stets die Taktik von Immobilienmaklern.
Fallen Sie am Anfang nicht direkt mit der Tür ins Haus. Sorgen Sie für eine entspannte Stimmung. Gewinnen Sie das Interesse des Gegenübers für Ihre Person, schaffen Sie Gemeinsamkeiten und emotionale Verbundenheit. Wenn Sie wissen, Ihr Gegenüber ist ein großer Fußballfan, dann kann es zum Beispiel gut sein, vor Beginn des Gesprächs ein bisschen Smalltalk über den letzten Bundesliga-Spieltag zu halten und darüber für eine entspannte Atmosphäre zu sorgen.
Gerade wenn Ihr Gegenüber kein Immobilienmakler ist, sollten Sie daran denken, dass Ihr Verhandlungspartner sicherlich auch kein Profi sein wird und dass für ihn die Situation vielleicht genau so unangenehm ist wie für Sie. Sie sitzen also im selben Boot. Ein entspannter Smalltalk zu Beginn, mit dem sich beide Parteien identifizieren können schafft die richtige Atmosphäre um beide Seiten ins Gespräch zu bringen!
Niemand ist vollkommen, auch der Verkäufer oder Makler nicht. Daher: Klopfen Sie ihr gegenüber ab. Fragen Sie direkt nach einem Preisnachlass und sehen Sie, wie der Makler/Verkäufer reagiert. Beobachten Sie dabei auch, wie seine Körpersprache ist. Ist die Antwort die er verbal gibt wirklich sicher und entgültig? Lehnt er eine Preisänderung nicht kategorisch ab, hat das Grundstück nicht so viele Interessenten, wie vielleicht vorgegeben wird. Ihre Chancen auf einen niedrigeren Preis stehen also gut.
Je mehr Sie im Vorfeld über das Objekt und die Marktsituation in Erfahrung bringen konnten, desto einfacher wird es Ihnen fallen abzuschätzen, inwieweit der Verkäufer Verhandlungsbereitschaft zeigen kann und wird, entsprechend weniger "anfühlen" ist am Anfang der Preisverhandlung notwendig.
Denken Sie daran, dass in Märkten mit großer Nachfrage die Chance groß ist, dass es mehrere Interessenten gibt. In diesem Fall muss man also deutlich vorsichtiger Nachhaken ob grundsätzlich Verhandlungsbereitschaft besteht oder nicht.
Kennen Sie Ihre Alternativen. Aus Erfahrung kann ich Ihnen sagen: Nur in den allerseltensten Fällen gibt es keine Alternativen! Hoffentlich haben Sie Ihre Hausaufgaben gemacht und kennen Ihre Alternativen in der Verhandlung. Halten Sie sich immer genau Ihren Preis- und Verhandlungsrahmen vor Augen und machen Sie sich auch in der Verhandlung immer wieder klar, dass es diese Alternativen gibt. Das gibt Ihnen Sicherheit und Coolness. In festgefahrenen Verhandlungen kann man durchaus mal durchblicken lassen, dass man nicht alternativlos ist und entsprechend den Druck auf den Verhandlungspartner erhöhen.
Im Umkehrschluss heißt das auch: Auch wenn Ihr Interesse an diesem einen Grundstück noch so groß ist, suchen Sie nach Alternativen. Denn ein Plan B bietet nicht nur Sicherheit, sondern verschafft auch Selbstbewusstsein. Erwecken Sie den Eindruck, dass Sie nicht auf dieses eine Grundstück angewiesen sind. Sie wollen dieses Grundstück kaufen? Klar, aber nicht um jeden Preis. Andere Verkäufer haben schließlich auch schöne Grundstücke.
Es tauchte ja in der Artikel-Serie schon ein paar Mal auf: Wer richtig verhandeln will, der braucht das nötige Selbstbewusstsein. Duckmäuler, die nur als Alibi nochmal nach einem Preisnachlass fragen, haben gegen echte Verhandlungspartner keine Chance und können die Frage auch gleich sein lassen! Treten Sie selbstbewusst auf. Machen Sie sich bewusst, was Sie wert sind und wie Ihre Position in der Verhandlung ist. Der Verkäufer will oder muss verkaufen. Sie können kaufen, müssen aber nicht. Möchte ein Makler/Verkäufer mit Ihnen über den Preis reden, hat er Sie bereits in die engere Käuferwahl aufgenommen. Er hat angebissen. Machen Sie sich dies wirklich klar und nutzen Sie diesen Vorteil!
Nehmen Sie auf keinen Fall das erste Preisangebot des Verkäufers oder Maklers an. Bei den angebotenen Preisen ist meist bereits ein Verhandlungsspielraum von mindestens 10 % einkalkuliert. Also feilschen Sie!
Nutzen Sie Ihre Informationen (sie haben sich ja sorgfälltig vorbereitet) und argumentieren Sie mit allem, was Ihnen wichtig erscheint. Natürlich sollte es sich dabei nur um Punkte handeln, die Hand und Fuß haben.
Aber trauen Sie sich, den Preis zu verhandeln!
Im nächsten Artikel dieser Serie erhalten Sie noch einige unerlässliche und wasserdichte Werkzeuge an den Hand um das Optimum in Verhandlungen herauszuholen!
Ihr Ziel: ein möglichst niedriger Kaufpreis. Aber bitte bleiben Sie dabei realistisch. Eine Preisminderung um 25 % oder mehr werden Sie nicht erreichen. Setzen Sie sich ein realistisches Ziel und versuchen Sie, diesem so nahe wie möglich zu kommen.
Auch hier greifen wieder die zahlreichen Maßnahmen der Vorbereitung. Je besser Sie Ihren preislichen Rahmen kennen, je genauer Sie wissen wo Sie hinwollen und je besser Sie den Wert des Grundstücks einschätzen (und diesen auch mit Fakten belegen können), desto größer werden Ihre Chancen sein.
Sollte kein Weg zu den von Ihnen erdachten, realisierbaren Preisen führen: Handeln Sie nicht kopflos! Soll heißen: Lassen Sie den Verstand sprechen und nicht das Herz, so schön ein Grundstück oder eine Immobilie auch ist. Schlagen Sie nicht ein, wenn Sie sich nicht innerhalb des von Ihnen gesteckten Rahmens sind. Notfalls nehmen Sie sich eine Auszeit und schlafen nochmal eine Nacht über den Preis. Überlegen Sie sich ganz genau ob es das wirklich Wert ist und ob nicht eine der Alternativen die bessere Wahl ist - nehmen Sie sich die Zeit.
Oft versucht der Verhandlungspartner zeitlichen Druck auszuüben. Lassen Sie sich nicht unter Druck setzen, nehmen Sie sich die Zeit über ein Angebot in Ruhe nachzudenken!